1 de agosto de 2007

Por: Vida y Dinero.com

¿Está listo para bailar un poco? Si usted piensa en el proceso de negociación requerido al comprar un automóvil como una danza, lo encontrará mucho más tolerable y quizás incluso disfrute de ello. Simplemente se trata de dos personas que sugieren y redirigen. Y recuerde - usted tiene la ventaja. Tiene una larga cola de vendedores que desean bailar con usted. Si uno de ellos no es un buen compañero de baile y no está trabajando con usted para llegar a un precio, siéntase con la libertad de decir "Buenas noches", y encuéntrese otro compañero de baile.

Conozca a su oponente/compañero de baile

Otro buen ajuste de actitud antes de comenzar: las concesionarias tratan de promediar una cantidad específica de ganancias en cada automóvil que venden. Las personas que pagan demasiado permiten que haya personas que pagan demasiado poco. Con alguna preparación y educación, usted puede pertenecer al segundo grupo.

Los concesionarios lo presionarán para que tome todas sus decisiones en un solo día. Ellos lo han estado haciendo durante mucho tiempo. Tienen todas las posibilidades calculadas. De modo que cuando reaccionan, actúan con experiencia. Para usted, probablemente se trata de territorio desconocido, de modo que cuando usted reacciona, podría estar actuando con emoción. Los concesionarios y vendedores saben cómo usar esto para su ventaja. De modo que demore el proceso, piense las cosas de un día para otro, y esto podría ahorrarle bastante dinero.

Además, cuanto más proactivo sea y más toma el control, mejores serán los resultados. Edúquese. Comprenda cómo funciona el negocio de los automóviles. Sepa el precio que pagó el concesionario por el automóvil y disponga de algunas opciones alternativas de financiamiento.

Conozca todas las opciones disponibles en el automóvil que le interesa. ¿Las necesita o no? Si no las necesita, no deje que el vendedor se las venda. Hable el lenguaje técnico. Demuestre que usted es una persona que sabe de lo que está hablando y puede evitar la mayoría de las historias que inventan los vendedores para convencer a los compradores que no saben dónde están parados.

El conocimiento es el poder. De modo que vaya a la concesionaria lleno de conocimientos y asombrará al vendedor con lo bien preparado que está.

En la pista de baile

Cuando llegue a la concesionaria, sepa que tiene opciones. Las primeras impresiones por lo general son una señal muy exacta de lo que vendrá. Si de entrada no le gusta el vendedor, ¿para qué perder el tiempo? Siéntase con la libertad de irse en cualquier momento y entrar en otra concesionaria. Sin embargo, si existe un número limitado de concesionarias en su área, tal vez quiera esperar con esto hasta que las negociaciones lleguen a una encrucijada.

Algunos avances y cambios de dirección enérgicos de la negociación pueden ayudarle a salir con ventaja.

Mantenga una actitud exterior neutral. No se venda a sí mismo. Si usted da la impresión de que le da lo mismo comprar o no comprar, el vendedor trabajará más arduamente y estará dispuesto a darle más beneficios al venderle el vehículo.

Evite las preguntas de financiamiento. Incluso si no tiene el dinero, dígales que estará pagando en efectivo. Ellos no lo obligarán a cumplir con su palabra. Pero esto les obligará a concentrarse en la negociación actual del precio y no crearse una estrategia a largo plazo para aumentar sus ganancias.

Esté preparado para discutir un poco al principio. El vendedor podría tratar de cansarlo con una sesión prolongada de negociación. No se dé por vencido. Manténgase fuerte y ahorre dinero. Tenga en cuenta que una hora adicional de persistencia podría ahorrarle varios cientos de dólares.

Esté atento a la estrategia de jugar a los buenos y los malos. El vendedor le dirá que realmente quiere darle el precio que usted está pidiendo pero que tendrá que preguntarle al gerente. Quizás usted sienta que el vendedor está de su lado en ese momento. Sólo recuerde quién es el que firma el cheque. Es usted frente a ellos.

Aquí hay otra estrategia de poder. Pida ver la factura. Si están obstinados en no mostrarle la factura, existe una razón. Probablemente le están ofreciendo una mala transacción.

Haga la búsqueda del automóvil hacia fines del mes. Existen muchos programas de bonificaciones y reembolsos basados en cuotas mensuales de ventas. Si un vendedor o una concesionaria no está por cumplir con las metas al final del mes, podría encontrar que están más dispuestos de vender el automóvil más barato a fin de lograr esa venta adicional.

Existen algunas concesionarias en las que no hay que hacer negociaciones, como los concesionarios de vehículos Saturn. Si realmente se opone al baile de la negociación, vaya a esas concesionarias. La concesionaria aún está ganando la misma ganancia promedio en cada automóvil, pero no hay manera para que ellos (o usted) usen a los negociadores inexpertos para sacar ventajas.

Hablemos del precio.

Antes de hablar del precio, hay algunos términos que deberá conocer:

Precio de Factura
Es el precio mayorista que el concesionario pagó al fabricante antes de cualquier reembolso o incentivo. Haga algunas investigaciones con respecto a este número. Si puede determinar lo que pagó el concesionario por el automóvil, sabrá cuáles son las ganancias para cada vehículo. Entonces estará listo para llegar a una solución de compromiso entre dejarle al concesionario que se gane la vida y hacer una buena transacción para sí mismo. Internet es una fuente excelente para obtener esta información. Utilícela para decidir en un número que está dispuesto a pagar. Imprima el precio de la factura cuando lo encuentre y llévelo consigo a la concesionaria como referencia.

MSRP - Manufacturer's Suggested Retail Price, o Precio Minorista Sugerido del Fabricante.
También se denomina "precio de la calcomanía", y es el número que aparece en la ventanilla del automóvil. ¡No pague este valor! Es simplemente un punto de partida para las negociaciones. Si el modelo que le interesa está en gran demanda, probablemente no podrá obtener un precio mucho menor que este valor.

Incentivos para el Concesionario
Los fabricantes a veces les ofrecen dinero adicional a los concesionarios, bonificaciones y reembolsos por vender automóviles con exceso de inventario o que no se han vendido demasiado. Descubra si el automóvil que a usted le interesa comprar tiene incentivos para el concesionario. Luego reste dicho monto del precio que está dispuesto a pagar.

Retención (Holdback, en inglés)
El fabricante con frecuencia entrega dinero a la concesionaria para ayudar a reducir los gastos fijos - el costo de operar una concesionaria. Frecuentemente es del 2% al 3% del precio de la calcomanía. Esta información tal no sea muy útil en las negociaciones, pero si surge en la conversación, sabrá de qué se trata.

Impuesto a las Ventas
El impuesto a las ventas es el mismo impuesto que se le cobra en todo desde golosinas hasta paraguas. Sin embargo, no trate de visitar un condado diferente para evitar un impuesto a las ventas más alto. Se lo cobran basándose en el condado en el que vive, y no según donde compra el automóvil. Este costo, por supuesto, no es negociable.

Muy bien. Ahora viene la gran pregunta. ¿Cuánto debe pagar? Recuerde, se trata de un baile, y no de una ciencia exacta. De modo que decididamente no hay una respuesta correcta o incorrecta. Ofrezca algo de aproximadamente $200 más que el precio de la factura menos cualquier incentivos al concesionario. Probablemente no recibirá el automóvil por tan poco precio, pero indica que conoce el campo de juego (o la pista de baile) y que está dispuesto a negociar.

Atención a los costos agregados

El concesionario probablemente ofrecerá todo tipo de costo agregado después de haber negociado el precio. El concesionario gana dinero en casi cada uno de ellos. Tal vez encuentre que los costos agregados se incluyen como si usted no tuviera otra opción. Pero sí la tiene. Siéntase con toda la libertad de rechazarlos. Le ayudará conocer qué son realmente estos costos adicionales:

    * Cargos de Destino - Algunos fabricantes cobran por separado por enviar el vehículo al concesionario. No hay forma de que usted pueda evitar este costo. Pero revise la calcomanía para asegurarse de que ya no haya sido incluido en el precio.
    * Tarifas de Licencia y Registro - Éstas son necesarias, pero llame al Departamento de Vehículos Automotores de su estado para asegurarse de que el concesionario no ha aumentado este precio.
    * Garantías Extendidas - También se denominan contratos de servicio. Simplemente compre un automóvil con un buen historial de servicio y no debería ser necesaria una garantía extendida.
    * Preparación del Concesionario - Parte el trabajo de un concesionario es preparar el automóvil para usted, y es una de las cosas por las cuales se le paga al concesionario. No pague dos veces por esto.
    * Seguro de Crédito - Este seguro pagará el préstamo del automóvil en caso de que usted fallezca al arrendarlo. Siempre y cuando tenga seguro de vida, esto también es innecesario.

También hay muchas otras cuotas que podrían agregarse. Pregunte directamente para qué sirve cada una. Si parece innecesaria, probablemente lo es, y usted debería negarse a pagarla.

Cuando parece como si es inevitable un compromiso en el precio, pida más cosas. Pídale que incluyan las alfombras internas. Pida alguna cosa adicional que desea en el automóvil. No se lo darán si no lo pide. Entonces, ¿qué puede perder?

Los pasos finales

Ahora ha negociado un precio. ¡Qué alivio! Casi está listo.

Antes de firmar nada, asegúrese de que el monto que ha aceptado pagar coincida con lo que usted decidió que puede afrontar. Asegúrese de incluir el financiamiento. Además, calcule estimativamente el número de millas que conduce durante un mes, divida esto por las millas estimativas por galón del automóvil que está a punto de comprar. Luego multiplique este valor por el precio de un galón de gasolina. Sume esa cantidad a su pago mensual.

El concesionario querrá que usted se lleve el automóvil a su casa esa misma noche. No lo haga. Permítase un día para pensar las cosas. Vaya a su casa e inmediatamente llame a su agente de seguros y obtenga una cotización para el automóvil que acaba de comprar. Luego sume el seguro al pago mensual y al gasto mensual de gasolina, para asegurarse de que aún puede afrontarlo en su presupuesto. Si está cerca, puede hacer algunas modificaciones en su presupuesto y recortar los gastos para que funcione. Pero sea realista.

Y si no puede afrontarlo - entonces no puede comprar el automóvil. No haga ningún tipo de excepción. Se estará haciendo un gran daño a su futuro financiero si compra un automóvil por el cual no puede pagar. Tal vez haya invertido algo de tiempo en el proceso de negociación, pero no se sienta mal. Piense que ahora tiene más experiencia para la próxima ronda.